Podnikatelské chování, jakkoli se jej snažíme objektivizovat, zůstává zatíženo silným prvkem subjektivity. Ta může mít, za jistých okolností, osudný dopad na úspěch či neúspěch zamýšlené transakce. Osobní sympatie a antipatie hýbou světem podnikání, a tento faktor nelze podceňovat. Každý z nás má své vlastní, jedinečné vnímání světa kolem sebe. Vstřícné a konstruktivní jednání může být jinak naladěnou protistranou vnímáno jako výraz poziční slabosti, jindy pak úspěšně uplatňovaná asertivita jako arogantní hulvátství. Každý máme své vnímací prahy a stropy přijatelnosti někde jinde.
Naši klienti nás mnohdy najímají na takzvané „ztracené negociační případy“. Co to znamená? V těchto případech objektivně existují velmi dobré a robustní důvody, aby se strany dohodly, subjektivně však mezi sebou mezičasem navršily tak obrovskou bariéru vzájemných antipatií a podezřívavosti, že vůbec nejsou o dané věci vzájemně schopny konstruktivně komunikovat. Bez prostředníka je daná transakce prostě ztracena. Může se například jednat o narovnání poměrů mezi akcionáři, prodej a koupi minoritního podílu ve společnosti nebo třeba znovuzahájení jednání o prodeji a koupi celého podniku.
V těchto situacích nejprve zanalyzujeme a vyhodnotíme spolu s klientem situaci. Na základě této analýzy stanovíme negociační strategii, kterou pak, vzhledem k vzájemné antipatii obou stran, realizujeme sami, alespoň do doby zásadní deblokace. To znamená maximálně pochopit objektivní a subjektivní důvody a pozice obou stran, hovořit s nimi jejich jazykem, a tlumočit jejich postoje protistraně jazykem pro ni srozumitelným. Tedy cestu, která prostřednictvím subjektivní komunikace vede k pojmenovávání a nalezení objektivních cílů. Zásadně věříme na win-win řešení a umíme o nich úspěšně komunikovat. Mnohdy je napětí mezi stranami takové, že nejsou schopny spolu napřímo vůbec hovořit. Tehdy vedeme, dle instrukcí klienta separátní jednání s oběma stranami až do dosažení finální dohody. Stávají se případy, kdy i podpis této dohody se realizuje odděleně, neboť obě strany se prostě „nemohou ani vidět“.
Zkušenosti za dlouhá léta transakčních vyjednávání a potřebný odstup pozice poradce nám umožňují mnohdy zachránit již téměř ztracenou transakci. Samozřejmě, pokud má tato ve svém základě objektivní raison d'ȇtre.
Váš kompas ve světě fúzí a akvizic
